Estrutura / Frame
Estrutura é um termo da PNL; é a perspectiva pela qual alguém vê o mundo.
A estrutura ou realidade subjetiva, do mais forte tende a dominar uma interação.
"...Style possui todos esses modos realmente sutis de manter o controle da estrutura
fazendo com que as pessoas se qualifiquem para ele.
Quando você demonstra aprovação assim,
isso lhe dá autoridade e faz com que os outros queiram buscar sua confirmação..."
[OJ Pág.295, Straus]
A melhor teoria para descrever
os princípios de nossas decisões irracionais
é a Teoria da Perspectiva,
criada em 1979 pelos psicólogos Daniel Kahneman e Amos Tversky.
Ela descreve como as pessoas fazem suas escolhas quando estão em jogo
opções que envolvem risco, como em uma negociação.
Segundo essa teoria,
somos atraídos pelo que é seguro em detrimento do que é provável,
mesmo quando a probabilidade é uma escolha melhor.
Isso é chamado de Efeito Certeza.
E correremos riscos maiores para evitar perdas do que para alcançar ganhos.
Isso é chamado de Aversão à Perda.
[NCSSVDD p.191, Chis Voss]
