Expulsão do Paraíso

 Deus diz algo semelhante a isso: 

“Homem, como você deu ouvidos à mulher, seus olhos foram abertos. 

Sua visão divina, que lhe foi concedida pela serpente, pela fruta e pela amante, 

permite que veja longe, até mesmo o futuro. 

Mas aqueles que veem o futuro também podem ver, eternamente, os problemas que se aproximam, 

e devem então se preparar para todas as contingências e possibilidades. 

Para isso, terá de sacrificar eternamente seu presente em prol do futuro. 

Você deve deixar o prazer de lado em prol da segurança. 

Em resumo: terá de trabalhar. 

E será difícil. 

Espero que você goste de espinhos e ervas daninhas, pois serão abundantes.”

Jordan B. Peterson     [ 12 Regras para a vida ]

Enquadramento emocional

O livro [negocie] cumpre muito bem o papel de explicar o trabalho de vendas não como

uma argumentação racional, mas de enquadramento emocional.

Se você consegue levar a outra parte a revelar seus problemas, dores e

objetivos inalcançados – se consegue chegar ao que as pessoas estão

realmente comprando –, então pode vender a elas uma visão desses

problemas que faz da sua proposta a solução perfeita.

Examine isso a partir do nível mais básico. 

O que uma boa babá de fato vende? 

Não é exatamente cuidar da criança, mas garantir aos pais uma noite bem dormida. 

E um vendedor de aquecedores? 

Ambientes aconchegantes para os momentos em família. 

Um instalador de trancas?

Sensação de segurança.

Conheça os mecanismos emocionais e você poderá enquadrar os benefícios de qualquer acordo em uma língua que encontrará ressonância no outro.

[NCSSVDD Chris Voss p.189]

Teoria da Perspectiva

 A melhor teoria para descrever 

os princípios de nossas decisões irracionais 

é a Teoria da Perspectiva, 

criada em 1979 pelos psicólogos Daniel Kahneman e Amos Tversky. 

Ela descreve como as pessoas fazem suas escolhas quando estão em jogo 

opções que envolvem risco, como em uma negociação. 

Segundo essa teoria, 

somos atraídos pelo que é seguro em detrimento do que é provável, 

mesmo quando a probabilidade é uma escolha melhor. 

Isso é chamado de Efeito Certeza. 

E correremos riscos maiores para evitar perdas do que para alcançar ganhos. 

Isso é chamado de Aversão à Perda.

[NCSSVDD p.191, Chis Voss]