O livro [negocie] cumpre muito bem o papel de explicar o trabalho de vendas não como
uma argumentação racional, mas de enquadramento emocional.
Se você consegue levar a outra parte a revelar seus problemas, dores e
objetivos inalcançados – se consegue chegar ao que as pessoas estão
realmente comprando –, então pode vender a elas uma visão desses
problemas que faz da sua proposta a solução perfeita.
Examine isso a partir do nível mais básico.
O que uma boa babá de fato vende?
Não é exatamente cuidar da criança, mas garantir aos pais uma noite bem dormida.
E um vendedor de aquecedores?
Ambientes aconchegantes para os momentos em família.
Um instalador de trancas?
Sensação de segurança.
Conheça os mecanismos emocionais e você poderá enquadrar os benefícios de qualquer acordo em uma língua que encontrará ressonância no outro.
[NCSSVDD Chris Voss p.189]
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